شما برای شروع هر کار نیازمند داشتن بازاری مناسب و پایه‌ای قوی هستید. بازاریابی حکم بازار هدف شما را دارد. در بازاریابی برای اینکه کار خود را شروع کنید اصولی وجود دارد که باید به آن‌ها مسلط باشید. قوانین و اصول بازاریابی به شما کمک می کند تا بتوانید در بهترین زمان ممکن نتیجه مطلوب را دریافت کنید.
در این مقاله آبا مدیا با انجام تحقیقات خود مقاله‌ای آماده کرده است که شما را از این اصول آگاه سازد.
روند فروش چگونه است؟
فروش و بازاریابی رابطه ای بین شما و مخاطب شما است. هدف بازاریابی تبدیل مخاطب به یک مشتری و حفظ این رابطه است. برای اینکه مخاطب خود را به یک مشتری تبدیل کنید باید چهار مرحله را بگذرانید:
فروش و بازاریابی رابطه‌ای بین شما و مخاطب شما است. هدف بازاریابی تبدیل مخاطب به یک مشتری و حفظ این رابطه است. برای اینکه مخاطب خود را به یک مشتری تبدیل کنید باید چهار مرحله را بگذرانید:
۱.سرنخ:
زمانی که شما بازار هدف خود را انتخاب کرده اید، در این بازار هدف ممکن است هزاران مخاطب وجود داشته باشند. وظیفه شما این است که سرنخ‌هایی که شما را به مشتری احتمالی می رساند در این بازار پیدا کنید. مثلا اگر شما می‌خواهید خدمات آموزشی ارائه دهید نیازمند اطلاعاتی از جامعه هدف خود مانند سن، محل زندگی، تحصیلات، جنسیت، رشته تحصیلی هستید. در اطلاعاتی که بدست آوردید افرادی که هر پنج شرط مورد نظر را داشته باشند جزو مشتری‌های احتمالی شما قرار خواهند گرفت.
هدف این کار صرفه جویی در وقت، انرژی و تمرکز بیشتر بر روی افراد واجد شرایط است.
۲.مشتری احتمالی:
حال که مشتری احتمالی خود را براساس سرنخ ها مشخص کرده‌اید باید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. این ارتباط می‌تواند از طریق تماس تلفنی، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل و … باشد. این ارتباط به تماس سرد معروف است که از طریق آن اطلاعات لازم را به مشتری احتمالی خود می‌دهید. نیازهای او را برطرف میکنید و برای خرید او را متقاعد میکنید.
۳.مشتری احتمالی داغ:
در این مرحله مشتری احساس نیاز به خدمات یا محصول شما دارد. اما ممکن است مخالفت‌هایی از سوی مشتری ایجاد شود. وظیفه شما این است که این مخالفت‌ها را رفع کنید و مشتری را در شرف بستن قرارداد قرار دهید. در این مرحله ایجاد اعتماد بین شما و مشتری از اهمیت بالایی برخوردار است.
۴.مشتری:
در این مرحله شما مخاطب خود را به یک مشتری تبدیل کرده اید. حال مخاطب شما قصد خرید دارد. بعد از انجام خرید، شما با ارائه خدمات پس از فروش مشتری خود را به یک مشتری وفادار تبدیل میکنید.
اصول بازاریابی
حال که متوجه شده اید چطور مخاطب خود را به یک مشتری تبدیل کنید، نیاز دارید که چند اصل در بازاریابی را برای پایدار بودن کارتان بدانید.
1.خدمات یا محصول خود را از پیشنهادات انتخاب کنید.
برای اینکه بتوانید جامعه هدف خود را راضی نگه دارید نیاز دارید که خواسته‌های آن‌ها را بدانید. پیشنهادهایی که از سمت بازار هدف به شما داده می‌شود در حقیقت می توانند به عنوان یک محصول از سمت شما ارائه شوند. در این حالت جذب شما نسبت به حالت عادی بالاتر خواهد بود.
2.بر روی جامعه هدف خود دائما تحقیقات انجام دهید:
جامعه هدف شما دائما درحال تغییر است. ممکن است اهدافی که شما در مرحله اول انتخاب کرده‌اید دیگر قابل اجرا نباشند. در این صورت شما نیاز دارید که مشتری‌های احتمالی جدید پیدا کنید. پس بطور دائم در جامعه هدف خود تحقیق کنید تا بتوانید رونق کسب‌و‌کار خود را حفظ کنید.
3.انرژی خود را بر جامعه هدف بالقوه قرار دهید:
با انجام تحقیقات در جامعه هدف خود می‌توانید اشخاصی که توانایی تبدیل به مشتری شما را ندارند حذف کنید و تمام تمرکز خود را بر روی مشتری‌های احتمالی بگذراید. این کار دو مزیت دارد:
- صرفه جویی در وقت و هزینه
- صرفه جویی در انرژی
4.رفتار مصرف کننده خود را بشناسید:
در سال ۱۹۱۰ در کتاب شیوه بازاریابی گفته شده است که برای اینکه یک مخاطب به یک مصرف کننده تبدیل شود باید سفری را طی کند. این سفر دارای ۵ مرحله است:
- شناخت نیاز یا یک مشکل
- جستجوی اطلاعات برای رفع مشکل
- ارزیابی کردن راه حل‌ها
- رفع مشکل
- ارزیابی بعد از رفع مشکل
با دانستن این مراحل شما می‌توانید برای بازاریابی خود یک استراتژی محکم تهیه کنید.
5.مشتری وفادار ایجاد کنید:
بی شک مهم‌ترین اصل در بازاریابی، مشتری وفادار است. یک مشتری وفادار نه تنها خریدی ثابت از شما دارد بلکه شما را به افرادی که به خدمات یا محصول شما نیاز دارند نیز ارجاع می دهد. برای اینکه بتوانید یک مشتری وفادار داشته باشید باید خدمات پس از فروش را به بهترین نحو ممکن اجرا کنید. همچنین ایجاد اعتماد و محصول با کیفیت نیز تاثیر به سزایی دارد
6.پلن مارکتینگ قوی داشته باشید:
یک پلن مارکتینگ به شما دید روشنی درباره روند بازاریابیتان می‌دهد. در واقع پلن مارکتینگ به عنوان سند کاملی از روند کاری شما است. با داشتن یک پلن مارکتینگ قوی می‌توانید بهترین نتیجه را دریافت کنید. البته باید در نظر داشته باشید که پلن مارکتینگ نیازمند اطلاعات و تبحر خاص در کار است. پس باید در این زمینه مشاورهای حرفه ای داشته باشید.
7.در تعیین 4psخود دقت کنید:
4ps که به ستون‌های بازاریابی نیز معروف هستند متشکل شده از چهار کلمه product, place, price, promotion هستند. ستون‌های بازاریابی خود را محکم و قوی تهیه کنید، به طوری که مخاطب شما را به خرید وادار کند. (می‌توانید مقاله کاملی درباره 4ps و 7ps در اینجا مطالعه کنید.)
8.از تصویر بصری و رسانه های اجتماعی غافل نشوید:
یک برند شناخته شده نیازمند یک تصویر شناخته شده نیز است. تصویر برند شما در واقع نام برند شما، نشانه انحصاری برندتان و نحوه ارتباط شما با مخاطبانتان است. برای این موارد زمان بگذراید و به هیچ وجه از رسانه‌های دیجیتال غافل نشوید. حداقل در یکی از شبکه‌های اجتماعی در حال فعالیت باشید و برای جلب اعتماد بیشتر برای برند خود سایت تهیه کنید.
9.برای بازاریابی خود بودجه تعین کنید:
در یک تجارت موفق همیشه ۳۰ درصد از بودجه برای تولید محصولات و خدمات و ۷۰ درصد آن برای بازاریابی است. این را در نظر داشته باشید تبلیغات و بازاریابی به عنوان قلب تپنده تجارت شما است و شما نیاز دارید که بودجه معینی برای هر مرحله از آن تعیین کنید.
10.عملکرد خود را ارزیابی کنید:
در آخر هرماه نتایجی که از روند بازاریابیتان دریافت کرده‌اید را ارزیابی کنید و برای آن جدول ROI تهیه کنید. بر اساس این جدول متوجه می شوید بر حسب انرژی و هزینه‌ای که خرج کرده اید چقدر نتیجه گرفته اید. اگر نتیجه مطلوب است پس همین روند را ادامه دهید و نقاط مثبت خود را قوی‌تر کنید. اگر نتیجه کافی نیست نقاط ضعف خود را بیابید و آن‌ها را تقویت کنید.
11.از خدمات پس از فروش خود غافل نشوید:
همیشه بدانید مهم‌ترین و اصلی‌ترین هدف بازاریابی، ایجاد یک مشتری باوفا است. مشتری‌ها مانند چرخ دنده‌های یک ساعت هستند و چرخ دنده‌های ساعت‌های بزرگ از جنس طلا است. مشتری‌های وفادار حکم چرخ‌دنده‌های طلایی را برای تجارت شما دارند. با بررسی میزان رضایت مشتری از خرید خود و پیگیری خرید آن‌ها می‌توانید این مشتری‌های با وفا را بوجود آورید.
